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I
设计（论文）题目
H 省 Z 黑茶科技有限公司网络营销策略研究
II 摘 摘
要 伴随着经济全球化趋势的不断深入，信息技术与实体经济之间的联系越来越密切，企业经营者和管理层需要针对新时代的需求，对自身内部结构和组织形式进行相对应的优化，同时，企业需要深入改革，充分运用信息技术的独特优势，提升产品的整体市场占有率，将产品信息转移到互联网上，开辟线上营销渠道。同时，为企业未来的发展铺平道路，进一步提升企业的核心竞争力和品牌影响力。久而久之。企业拥有的发展动力就会更加雄厚，在开拓市场和扩展规模的时候，也可以做到无往而不利。
我国的茶叶文化历史悠久，而黑茶又是茶叶中不可或缺的一部分，黑茶具有非常出色的保健功效和养生功效，深受我国茶叶爱好者的广泛喜爱，Z 黑茶科技有限公司在我国黑茶生产中占有绝对优势地位。本文首先介绍了选题的研究背景，然后对 Z 黑茶科技有限公司网络营销的现状进行了分析，发现 Z 黑茶科技有限公司的网络营销主要存在产品组合深度不够、产品开发款式不多、网络定价方式单一、个性化定价制度尚不完善、 网络渠道运用不充分、现有网络渠道维护不足、促销力度不够以及网络促销形式单一等问题。针对上述问题，本文提出了优化产品组合策略、增加新产品开发、多种定价方式、完
III 善个性化定价方式、充分利用网络平台、加强对网络营销渠道的维护、优化网络促销策略以及采用多种形式的网络促销等相应的对策建议，以期提高 H 省 Z 黑茶科技有限公司的网络营销能力和效果，也为其他类似企业的网络营销策略优化提供借鉴意义。
关键词：Z 黑茶科技有限公司；网络营销；市场营销
1 目 目 录 摘
要 ................................................. II 目 录 ................................................... 1 1. 引言 ................................................. 4 1.1 研究背景 ......................................... 4 1.2 研究意义 ......................................... 4 1.3 研究内容 ......................................... 5 1.4 国内外研究现状 ................................... 6 1.4.1 国外研究现状 ................................ 6 1.4.2 国内研究现状 ................................ 7 2. H 省 Z 黑茶科技有限公司的网络营销现状分析 .............. 9 2.1 Z 黑茶科技有限公司简介 ............................ 9 2.2 网络营销产品策略现状 ............................. 9 2.2.1 网络营销的产品种类 .......................... 9 2.2.2 网络营销的产品包装形式 ..................... 10 2.3 网络营销价格策略现状 ............................ 12 2.3.1 定价策略 ................................... 12 2.3.2 定价情况 ................................... 12
2 2.4 网络营销渠道策略现状 ............................ 14 2.4.1 网店方面 ................................... 14 2.4.2 网站建设方面 ............................... 15 2.5 网络营销促销策略现状 ............................ 16 2.5.1 赠品促销 ................................... 16 2.5.2 打折促销 ................................... 17 2.5.3 广告促销 ................................... 17 3. H 省 Z 黑茶科技有限公司网络营销存在的问题 ............. 18 3.1 网络营销产品策略问题 ............................ 18 3.1.1 产品组合深度不够 ........................... 18 3.1.2 产品开发款式不多 ........................... 18 3.2 网络营销价格策略问题 ............................ 19 3.2.1 网络定价方式单一 ........................... 19 3.2.2 个性化定价制度尚不完善 ..................... 20 3.3 网络营销渠道策略问题 ............................ 20 3.3.1 网络渠道运用不充分 ......................... 20 3.3.2 现有网络渠道维护不足 ....................... 21 3.4 网络营销促销策略问题 ............................ 22 3.4.1 促销力度不够 ............................... 22 3.4.2 网络促销形式单一 ........................... 23
3 4. H 省 Z 黑茶科技有限公司网络营销策略优化建议 ........... 24 4.1 网络营销产品改进对策 ............................ 24 4.1.1 优化产品组合策略 ........................... 24 4.1.2 增加新产品开发 ............................. 25 4.2 网络营销价格改进对策 ............................ 26 4.2.1 多种定价方式 ............................... 26 4.2.2 完善个性化定价方式 ......................... 27 4.3 网络营销渠道改进对策 ............................ 28 4.3.1 充分利用网络平台 ........................... 28 4.3.2 加强对网络营销渠道的维护 .................... 29 4.4 网络营销促销改进对策 ............................ 30 4.4.1 优化网络促销策略 ........................... 30 4.4.2 采用多种形式的网络促销 ..................... 31 5. 结论与展望 .......................................... 33 参考文献 ............................................... 35
4 1. 引言 1.1 研究背景 中国是茶叶起源地之一，中国的茶叶和茶文化在世界范围内都较出名。随着茶叶在世界范围内的流行，茶叶的消费量也在与日俱增，如今茶已经成为世界饮料。Z 黑茶科技有限公司的短板也是非常明显，跟同类型的云南普洱相比，无论是品牌还是销量，都存在着一定差距。近年来互联网营销发展如火如荼，对 Z 黑茶科技有限公司的产业来说，既是机遇也是挑战，有关数据表示中国茶企 90%以上，都开通了自己的网络渠道，仅天猫平台就有卖茶商家 17 万，并且新开商铺每年都以高速增长。因此在此背景下 Z 黑茶科技有限公司能否抓住网络营销的机遇，关系到它能否在激烈的茶叶市场中脱颖而出。
1.2 研究意义 伴随着互联网经济的不断发展，各大主流电子商务平台在消费者心目中的地位越来越高，除了以淘宝和京东为主的综合性电商平台之外，还有一些专门的商品化平台，这些平台通常只售卖一种产品，但是也可以获得广泛受众的支持和信赖，线上平台的销售渠道更简洁，整个环节的效率也更高，而且具有成本效益的营销方法。论文通过对
5 安化黑茶网络营销现状进行研究，所以本文以 Z 黑茶科技有限公司为具体案例，希望能够找出该企业在网络营销方面存在的问题，同时，对经营者后续的策略规划起到一定的促进作用。希望通过对该案例的研究，促进我国茶叶行业的整体发展，进而促进我国互联网电子商务行业的全面进步。
1.3 研究内容 黑茶是重要的茶叶品类之一，黑茶作为一种具有悠久历史和独特保健功能的品种，Z 黑茶科技有限公司在我国黑茶生产中占有绝对优势地位。但其在网络营销方面存在网络销售产品质量缺少保证、缺乏网络品牌推广、茶农网络促销观念落后、网络渠道运用不充分、网络定价方式单一等问题。对 Z 黑茶科技有限公司网络营销的现状进行了分析，因此，Z 黑茶科技有限公司应该完善网络销售茶产品质量检测、加大网络品牌推广、增强茶农网络促销观念、采用多种形式的网络促销、充分利用网络平台、加强对网络营销渠道的维护、多种定价方式、完善个性化定价方式。
6 1.4 国内外研究现状 1.4.1国外研究现状 Soule Eric K在2019年发表期刊文章关于推广调味香烟的网络营销策略中提到他的观点在互联网广告中即在进行网络营销时，怎样才可以吸引消费者的注意这一问题的分析，可以看出，今年的网络营销已经较为成熟，但如何吸引消费者还是一个存在较大困难的问题。任何一个电子商务平台都需要拥有一定的资源引进制度，从而使得自身所具有的平台资源得到充分的运用。
Rajan Varadarajan 认为，目前是互联网经济发展的黄金期。在过去十年的时间里，与互联网相关的产业都得到了蓬勃的发展，而营销战略也在一个互联网支持的大环境下。很明显，营销战略和营销运作也在许多方面被改变，可以预期未来的营销战略与营销业务更会更广泛的融合在互联网市场环境中。正是这样，我们现在的营销在与互联网相互影响，闲鱼 APP 想要更大的市场份额，更广泛的知名度就要让自己的网络营销和互联网融合的更好，了解到真正互联网上用户的需求和真正可以吸引他们的点。
7 1.4.2国内研究现状 胡正明认为、伴随着技术体系的不断完善，网络营销的效率只会越来越高，产生的价值也会越来越显著。朱稼兴认为，线上营销的功能相对综合，而且是一种双向性功能，销售者可以直接上传与产品相关的信息，并扩大信息的接受人群，同时还可以让消费者了解企业的经营观念，增加企业在市场中的实际份额，在公众心中树立良好的形象。通过网络平台，企业可以了解顾客的反馈，以此更好地判断市场需求，及时调整自己的营销策略，提高企业在市场中的竞争地位。
杨延红指出互联网是网络营销开展的必要条件，借助多媒体的力量，企业可以制定多元化的营销活动，突破了传统营销的时间和空间限制。段鹏将国内多个大城市作为调查对象，调查结果显示，实际上，网络营销旨在实现营销活动的个性化，满足顾客多样化的需求，减少购物成本的支出，为客户提供更便捷的服务，增加自身的实际销售量。万晓等学者将网络营销和传统营销进行对比，指出网络营销更具有优势，不仅可以减少企业促销成本的支出，还能扩大企业的经营范围，增加企业在市场中的实际份额，帮助企业在短时间内识别客户的实际需求，为客户提供个性化的服务，拉近客户和企业之间的关系，迎合消费者多元化的需求。
8 在沃德汉森的《网络营销原理》一书中，对数字技术进行了深刻的阐述，同时结合营销学知识，提供了非常完善的实际应用环境。在这本书中，引入了互联网技术与市场营销学体系的双向性作用，这样的学术理论是具有开创性的。不仅如此，在这本书中，他详细介绍了线上营销所需要遵从的根本原则，而且搭建起了具体的框架，整个理论结构非常的完整。另一位学者戴夫查菲认为，新时代的线上营销体系与传统的营销格局有着明显的不同，沟通方面是较为明显的体现，与数字电视、移动电话相似，互联网也是使用数字媒介，这样顾客和商家的沟通可以不受时间和地点的限制。
9 2. H 省 Z 黑茶科技有限公司的网络营销现状分析 2.1 Z 黑茶科技有限公司简介 Z 黑茶科技有限公司成立于 2009 年，主营业务包括黑茶茶叶种植，茶叶加工，包装等多个方面，是一家专门针对黑茶以及相关茶饮的综合性企业。
公司内部组成非常先进的技术研发团队，对茶叶的口感质量进行了全方位的深入研究，并且创新性的提出了小片黑茶的概念，Z 凭借着出色的品牌优势和口感。Z 黑茶科技的产品在 2014 年被上海国际茶叶博览会上取得了优秀的成绩，被作为唯一指定茶饮，自那之后，企业的黑茶品牌在国内打响了名号，并且迅速占据了大量的市场，2016 年被列入 H 省“十三五规划”建设重点项目。
2.2 网络营销产品策略现状 2.2.1网络营销的产品种类 现如今，企业的主打茶饮一共有八种，其中以黑茶和茉莉金茶为核心，每一种茶饮所需要的工艺不同，口味，色泽以及价格区间也略有差异、根据市场以及客户的需求，企业将产品划分为以下几种，（如表 1）。根据茶叶的品种口味以及品质的不同及售价也略有差异。Z
10 黑茶科技有限公司凭借着出色的产品供应和产品质量，满足了各类消费者对于茶饮的具体需求，在网络营销中，其主要对象是针对年轻消费者。具体用途则用在礼品市场，用于亲朋好友之间的馈赠或自己使用。
表 Z 1 Z 黑茶科技有限公司产品 经营分类 表
产品经营方式 经营种类 加工销售茶叶 花茶、黑茶（袋泡茶）（小代泡茶）
茉莉花茶、绿茶、红茶、黄茶、白茶、黑茶（分装）
边销茶 黑砖茶、花砖茶、茯砖茶、康砖茶、金尖茶、青砖茶、米砖茶（代用茶）
食品 大米加工销售（茉莉花米）
2.2.2网络营销的产品包装形式 Z 黑茶科技有限公司目前在网络平台销售的产品包装主要有以下几种：第一、袋装包装，把黑茶分别装成 50 克，100 克，150 克等不同重量进行分开销售；第二是罐装包装，把黑茶装进不同档次的罐中，罐装也分内外包装，内包装起到保护黑茶的作用，外包装主要是进行产品宣传；第三是礼品盒包装，这类产品主要以礼品市场为主，在饮品包装方面，企业投入了大量的资金，并根据不同的场合制定了不同的包装。
11 调查结果显示，目前 Z 黑茶科技有限公司的产品种类非常丰富 不仅有整合的礼品装，还有价格相对亲民的散装。但是就目前的情况来看，企业产品还没有在线上渠道完全铺开，线上销售的主要产品只有以下几类，(如表 2), 由此可见，企业在线上平台销售的都是一些小包装的茶饮，并没有将精致礼品装引入线上渠道。
表 Z 2 Z 黑茶科技有限公司网络销售产品表
产品 系列产品 茉莉花 一级茉莉花 新茶茉莉花特级 特级浓香茉莉花 特级茉莉花 特级浓香自封袋 特级浓香茉莉雪芽花茶 一级花草茶茉莉花苞茶 浓香茉莉花 绿茶 浓香碧螺春 雨前绿茶 金花茶 金花香茶 红茶 特级红茶 六堡茶 六堡茶盒装
12 组合产品 特级茉莉花毛尖 2.3 网络营销价格策略现状 2.3.1定价策略 对于 Z 黑茶科技有限公司来说，要根据...